杭州钢贸协会：XAR400耐磨板钢厂定价模式应创新

他认为，沙钢等钢厂在节前的DILLIDUR400V耐磨钢板大幅拉涨价格，误导了市场，是造成不成交的“年前市场虚涨”以及“年后市场虚跌”的重要原因。

更为糟糕的是，在沙钢等钢厂拉涨价格、城镇化概念炒作以及市场预期DILLIDUR400V耐磨钢板高涨的情况下，春节前后大量北方资源涌入华东市场（即“北材南下”），“市场是逐利的，于是许多商家开始囤货，造成了现在杭州钢材社会库存创下历史新高。”

另一方面，他认为，沙钢等钢厂春节前强势拉涨，是一种赌行情的做法。“现在，他们赌输了，还要经销商来买单，这太不公平了。”同时，他认为沙钢此举也严重损害了其自身的企业现象和销售渠道，还严重冲击了华东市场，同时亦影响了“兄弟钢厂”的正常销售。

黄英杰就此指出，钢厂定价模式的不合理，严重影响了厂商合作关系，这或是此次事件的主要原因。

他认为，年前钢厂集中复产、增产，造成铁矿石价格飙涨，而沙钢等钢厂按照“预期成本”定价，将成本压力转嫁给了市场。在其看来，如果钢厂不考虑市场需求，只是单方面考虑成本因素定价，便脱离了市场。

钢厂定价应创新 佣金模式、协商模式受欢迎

去年以来，随着国家经济增速放缓，钢材需求减弱，钢铁行业产能DILLIDUR400V耐磨钢板严重过剩，供大于求矛盾凸显，钢材市场的竞争，已经从钢贸商与钢贸商之间的竞争，上升到钢厂与钢厂之间的竞争、产业链与产业链之间的竞争，且竞争态势更趋激烈。

据了解，在去年华东地区钢贸商资金链断裂等事件影响下，上海、江苏的钢材市场相继出现一系列严重问题。在此背景下，杭州市场成为“兵家必争之地”，不同钢厂、不同背景的经销商竞争惨烈。

黄英杰认为，“市场从来不是谁的，只有顺应市场要求，满足客户需求的经销商和钢厂才能发展。这就需要钢厂切实转变经营模式，以销定产、快速反应、以产保销、产销顺畅。”

“销售就是服务”，他认为，钢厂要从过去的生产制造商向服务商转变，不断提高产品质量和服务质量，维护和提升自己的品牌。此外，“渠道为王，决胜终端”，钢厂要维护好区域市场和营销渠道，保护好自己的经销商。

钢厂定价方面，他呼吁，应当“科学合理、随行就市”，而佣金模式、协商模式或将成为今后钢厂定价的主流模式。

据其透露，目前安徽某钢厂所采用的“佣金模式”（经销商为钢厂代销产品，钢厂对其返还佣金），受到杭州钢贸商的欢迎。此外，另一家江苏的钢厂，采用按周定价的模式，其DILLIDUR400V耐磨钢板价格政策贴近市场，在严峻的市场形势下，该钢厂的订货量增幅不小。

“将始终维护钢贸商的正当合法权益”

据了解，杭州钢铁贸易行业协会（杭州钢贸协会）成立于2007年8月，由杭州地区从事钢铁贸易、流通的企业以及关联企业为主体，自愿组成的地方性、行业性、非营利性的社团组织。该协会针对严峻的市场形势，于去年先后成立了钢管、优钢、建材、板材四个专业委员会，组织商家分品种进行活动。

据黄英杰介绍，该协会在2012年组织召开了数十次研讨会、协调会、培训班等，与杭州钢贸商，分析行情，共商对策，其目的是促进和引导杭州钢贸企业健康发展。

去年上半年，杭州钢贸协会重点针对“新形势下钢贸企业的应对策略”进行了探讨，下半年则着重探究“钢铁贸易的发展趋势以及钢贸盈利模式的创新”。

他表示，以前做钢材生意靠资源、靠信息不对称，靠资金规模赚钱，现在已经进入资源过剩时代、网络时代、微利时代，环境变了，钢贸企业必须转型升级，创新盈利模式。以往靠“囤库存，赌行情”的时代已经一去不复返，现在应逐步转变为以服务好终端用户为核心。

黄英杰指出，钢贸商为钢厂分销产品，应该有合理的“劳务费”。而杭州钢贸协会是政府与钢贸企业之间的桥梁和纽带，也是钢厂与DILLIDUR400V耐磨钢板钢贸企业之间的桥梁和纽带，协会将努力促进和引导钢贸企业健康发展，同时要维护他们的正当合法权益。

他同时也表示，杭州沙钢经销商的成长，离不开沙钢多年来的支持和帮助。在目前行业萧条，竞争惨烈的背景下，希望沙钢领导能够多听听经销商们的意见，“我们愿意与沙钢站在一起，共度时艰，再创新篇”。